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ESTE ARTIGO CONTÉM SEGREDOS PROFISSIONAIS DE FORMA SUTIL: COMO OBTER MAIORES HONORÁRIOS PELOS SEUS SERVIÇOS, SÓ OS MAIS ATENTOS PERCEBERÃO.
Escrevi em outro artigo em meados de dezembro que já se foi o tempo em que o Direito se identificava com as ações judiciais, o processo, assim como o advogado se identificava com o profissional dos litígios.
Afirmei que se tratava de uma postura atrasada, limitada e nefasta para indivíduos, empresas, patrimônio, negócios. Os tempos são outros e a tendência é diminuir cada vez mais a demanda pelo contencioso. Com a nova ordem mundial de pacificação de conflitos através de soluções alternativas, soluções estas que ficarão cada vez mais eficientes e baratas.
Estamos na era das soluções criativas, vivemos em uma era exponencial, há apenas duas opções: autodestruir-se ou ser destruído por alguém.
Em 2011, John Markoff¹ em um artigo de 2011 escreveu para o The New York Times:
“Graças a avanços na inteligência artificial, o software e-discovery consegue analisar documentos em uma fração de tempo por uma fração de custo. (…) Alguns programas Vão além de apenas localizar documentos pertinentes à velocidade de um computador. Eles conseguem extrair conceitos relacionados – como documentos sobre o protesto social no Oriente Médio – mesmo na ausência de termos específicos e deduzir padrões de comportamento que teriam escapado a advogados examinando milhões de documentos.”
O mais adequado trabalho desempenhado por advogados, em nosso tempo, é planejar, responder a consultas preventivas, negociais, assessorar a realização de operações que sejam bem-sucedidas, o que denominamos de Planejador Jurídico.
Não é o bastante entretanto, se proclamar Consultor ou Planejador Jurídico. Não se está ante uma simples questão de título.
O profissional que ostenta como consultor deve mostrar-se apto a responder a exigência que é sempre imediata: o consulente quer uma solução para o problema no instante em que ele se apresenta. Assim, o advogado consultor não tem em seu benefício a retórica. A verborragia retórica não é de nenhuma valia quando o cliente quer soluções. É necessário ter conhecimento teórico pois o que na academia é teoria, para o mercado é tecnologia jurídica. Portanto o Planejador Jurídico deve deter conhecimento jurídico para, assim, compreender o desafio do cliente e oferecer-lhe uma solução.
Consultoria Monotemática
De modo que o direito é muito amplo, a saída encontrada por consultores é selecionar por uma consultoria monotemática, ou seja, por serem consultores especializados em determinado tema.
Inúmeros advogados já vivenciam as vantagens do mundo monotemático, ou seja, já se fixaram como consultores em certa área específica do Direito: franquia empresarial, energia elétrica, mineração, agronegócio, telecomunicações, veículos, importação e exportação etç. Como se observa, não é uma simples questão de especialização, considerando disciplinas clássicas do Direito, mas de foco em determinada atividade, tornando ainda mais singular o tema de sua atuação profissional.
Uma das minhas empresas por exemplo, o escritório de advocacia Nobre e Villela Sociedade de Advogados, tem um departamento exclusivo para o atendimento no mercado varejista de automóveis (Concessionários de Veículos Novos), e não por acaso é o que representa 80% do faturamento do escritório. Sem dúvida, a maior desvantagem do da fixação de uma consultoria monotemática é a diminuição do universo de possíveis clientes. É claro que existem mais clientes possíveis para o especialista em Direito Empresarial do que para o especialista em Shopping centers. Quanto mais particular o tema eleito para a especialização do advogado, menor será o mercado potencial de consumidores. Ele é mais vasto para o Direito Empresarial, menor para o Direito Societário e extremamente reduzido para acordos parassociais (acordos de quotistas e de acionistas).
O grande desafio dos consultores monotemáticos é conseguir os clientes potenciais e estabelecer relações profissionais com esses. Justamente por isso, exceto àqueles que, por seu histórico profissional, já tenham um acesso privilegiado ao mercado no qual pretendem se especializar, a maioria dos casos de consultores monotemáticos é o resultado de uma progressiva especialização. Assim, aquele que outrora era advogado especializado em Direito Empresarial, aos poucos, vai centrando sua atuação nos casos de Direito Societário para, enfim, começar a ser reconhecido como um especialista em acordos parassociais e, assim, conseguir particularizar sua atuação nesse tema.
As vantagens do atendimento monotemático
Por outro lado, há ganhos evidentes em favor da consultoria monotemática. De início, o fato de que o profissional tem uma área menos ampla para estudar e acompanhar, o que torna mais fácil dominá-la. Verifica-se daí, evidentemente, uma facilidade maior para se manter atualizado, certo que se podem acompanhar todas as inovações legislativas, doutrinárias e jurisprudenciais. Contudo, embora o domínio sobre a área particular seja uma virtude, o abandono do estudo dos aspectos gerais do Direito nunca é aconselhável, considerando não apenas a interação entre as fontes, como as próprias repercussões laterais e indiretas das relações jurídicas. Assim, o especialista terá, sempre, o desafio de todo jurista: manter-se atualizado em relação aos aspectos gerais da disciplina para assim, poder avaliar corretamente seus impactos sobre a área singular à qual se dedicou.
A especialização em determinado tema proporciona ao advogado atender a clientes que demonstrem maior grau de exigência. Afinal de contas, concentrado em escolhido assunto e/ou setor, o profissional tende a ter (ou, pelo menos, deveria ter) um conhecimento que inclui até detalhes menores e, assim, um know-how para identifica-los nas situações que lhe são submetidas. Como corolário, acabam por se tornar a solução preferencial a ser adotada por aqueles que acreditam ter problemas mais graves ou que pretendem soluções mais rápidas ou mais solidas. É um ganho de mercado, ainda mais se considerarmos que esse perfil de cliente habitualmente está preparado para remunerar melhor aquele considera ser a melhor solução para o seu problema. Tem se, portanto, uma situação muito próxima à de uma grife profissional, eu costumo também chamar de boutique, realidade que se verifica em todos os setores, inclusive o Direito.
Outro proveito do consultor monotemático, quando já estabelecido no mercado, é uma predisposição do mercado de diferenciá-lo com a área de sua especialização. Esses profissionais tendem a serem reconhecidos como a referência (autoridade) para os problemas, obtendo elevado grau de recomendação entre clientes, ex clientes e, até terceiros que, embora não tenham se beneficiado de seus serviços, ouviram dizer tratar-se de um expert no assunto.
Finalmente, não se pode esquecer que o consultor monotemático experimenta uma condição extraordinária na prestação de seus serviços jurídicos. O foco de sua atenção lhe permite não apenas ter controle sobre as alterações havidas, mas igualmente manter informados os clientes de sua carteira que, assim, passam a se beneficiar de um serviço extra: a segurança de não serem pegos de surpresa pela abrupta alteração das regras que devem guiar sua atividade. Isso constitui uma outra dianteira profissional, certo que o contato constante com o cliente, tem o grande mérito de mantê-lo fiel, ou seja, de conservá-lo como um contratante. Por outro aspecto, como a maioria dos consultores jurídicos estabelecem contratos de trato continuado, sendo remunerados mensalmente para responder às dúvidas habituais que os clientes manifestem, esse fornecimento constante de informações sobre a progresso dos princípios a serem respeitados pelo cliente configura-se um serviço a mais, satisfazendo o contratante e estimulando a continuidade da contratação.
Assim, vivemos em uma era de oportunidades exponenciais e que, acaso não nos reinventarmos, estaremos dando um “tiro no próprio pé” no sentido de que está cada vez mais evidente que o mundo está buscando por soluções mais simples, eficazes e baratas, inclusive no Direito.
Vimos ainda, que é possível, ainda dentro do Direito, trabalhar e oferecer serviços de alta qualidade, com alto valor agregado através de soluções preventivas que irão gerar benefícios ao cliente, evitando que os mesmos sejam pegos de surpresa e ainda irá fidelizá-los ao bom planejador jurídico, com receitas inclusive recorrentes ao seu escritório.
O planejamento jurídico é um life style de atuação que, quando bem feito, abrirá um leque de serviços que você poderá oferecer em seu próprio escritório ou através de parcerias com outros profissionais tais como Administrador, Contador, Advogados Especializados (Tributarista, Trabalhista, Família e etc.).
Gratidão pela sua leitura!
Este artigo foi escrito com base em experiências e literatura atualizada sobre o tema entre os quais destaco: ALMEIDA, AMADOR PAES DE – Execução de bens dos sócios: obrigações mercantis, tributárias, trabalhistas: da desconsideração da personalidade jurídica (doutrina e jurisprudência) /Amador Paes de Almeida. – 10ª. Ed. – São Paulo: Saraiva, 2009. MAMEDE, GLADSTON – Holding familiar e suas vantagens: planejamento jurídico e econômico do patrimônio e da sucessão familiar/ Gladston Mamede, Eduarda Cotta Mamede. – 7ª. Ed. – São Paulo: Atlas, 2015. MELO, JOSÉ EDUARDO SORES de. Imposto Estadual sobre Doações, In: Grandes questões atuais do direito tributário. Coord. Valdir de Oliveira Rocha. São Paulo: Dialética, 2001. MONTEIRO, WASHINGTON DE BARROS. Curso de Direito Civil: Direito das Sucessões. 35ª. Ed. São Paulo: Editora saraiva, 2003. PRADO, ROBERTA NIOAC. DANIEL MONTEIRO. Sucessão Familiar e Planejamento Societário II. In: Estratégias Societárias, Planejamento Tributário e Sucessório. Coords. Roberta Nioar Prado, Daniel Monteiro Peixoto e Eurico Marcos Diniz de Santi: 2ª. Ed. Saraiva, 2011.